它就是播恩集團，2001年由鄒新華帶領(lǐng)5個(gè)人用20萬(wàn)元于江西贛州創(chuàng )業(yè)，并于2006年創(chuàng )建，如今已經(jīng)成功登陸深交所A股主板，年營(yíng)收突破17億元、飼料銷(xiāo)量超35萬(wàn)噸，3月7日上市敲鐘儀式上，董事長(cháng)鄒新華致辭中提到“播恩集團是堅定的價(jià)值主義者”！值此龍昌動(dòng)保獨家冠名的“中國好飼料·第11季”活動(dòng)火熱進(jìn)行之際，飼料行業(yè)信息網(wǎng)連線(xiàn)播恩集團副總裁/營(yíng)銷(xiāo)總監曹劍波，深入了解播恩是如何為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的？

 

1 播恩的堅守，農牧行業(yè)是日不落行業(yè)，是永遠的朝陽(yáng)行業(yè)

非瘟、新冠、貿易戰，接二連三的打擊和挑戰讓我們的農牧企業(yè)承受了太多的不易，這既是行業(yè)之外，包括國內國際經(jīng)濟環(huán)境變化的結果，也是行業(yè)本身的發(fā)展周期所致，但曹總認為，面對困難，我們應積極的去思考，這也是“行業(yè)發(fā)展上臺階的本身所需”，事物都是在矛盾中發(fā)展，多難興邦，有風(fēng)雨才有彩虹，所有的“變化和困難”都是積極的，因為它不僅能促進(jìn)落后企業(yè)去劣存優(yōu)，要么被淘汰、要么發(fā)展進(jìn)步；同時(shí)它也能提高行業(yè)的競爭門(mén)檻和發(fā)展標準，讓中國農牧更高、更強、更有國際視野和國際競爭力。

大環(huán)境從不確定性走向了復雜性，許多預測都會(huì )失靈，也無(wú)意義，但“農牧是日不落行業(yè)、是永遠的朝陽(yáng)行業(yè)；困難是暫時(shí)的，未來(lái)是美好的；向前走，前方一定有出路……”，這些預測是真理，是永恒的，也是我們農牧人應該有的樂(lè )觀(guān)主義精神。

面對2022年低迷的養殖行情，播恩提出“步步為營(yíng)、尖刀突破”的策略，不冒進(jìn)、不落后、穩扎穩打、不驕不躁、按照目標計劃穩步前進(jìn)，而穩中求進(jìn)的辦法就是尖刀突破，聚焦經(jīng)營(yíng)。2022年實(shí)現凈利潤7719萬(wàn)元，飼料銷(xiāo)量35.4萬(wàn)噸，同時(shí)推出蛋雞飼料新產(chǎn)品，禽飼料業(yè)務(wù)實(shí)現銷(xiāo)售收入 1541萬(wàn)元，同比增長(cháng) 793.52%。2022年播恩業(yè)績(jì)大部分的增長(cháng)就是來(lái)自尖刀隊的突破。

 

2 開(kāi)源節流、降本增效，在幼小動(dòng)物領(lǐng)域為客戶(hù)創(chuàng )造“三好一低”的產(chǎn)品

播恩的主營(yíng)業(yè)務(wù)聚焦幼小動(dòng)物營(yíng)養，作為多年深耕幼小動(dòng)物營(yíng)養產(chǎn)品的企業(yè)，公司建立起以教槽料與乳豬料類(lèi)幼小動(dòng)物營(yíng)養產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品格局。在豬動(dòng)物營(yíng)養領(lǐng)域，播恩為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)教槽料、乳豬料等高端幼小豬營(yíng)養產(chǎn)品及生物發(fā)酵飼料；在蛋雞動(dòng)物營(yíng)養領(lǐng)域，主要為客戶(hù)提供雞開(kāi)口料和雞花料。

對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們最關(guān)心的不是成本，而是“性?xún)r(jià)比”，是購買(mǎi)獲得的成果，即“長(cháng)同樣的肉，節省多少成本”或“花同樣的錢(qián)，多長(cháng)多少肉”。

開(kāi)源節流：播恩為眾多不同的用戶(hù)，提供從“預混料、濃縮料、全價(jià)料、甚至低比例的預混料”，幫助客戶(hù)共享播恩供應鏈，這些都是“開(kāi)源”，許多全價(jià)料企業(yè)不具備更為廣泛的開(kāi)源優(yōu)勢；工廠(chǎng)提高生產(chǎn)銷(xiāo)量，營(yíng)銷(xiāo)提高銷(xiāo)售效率、對有條件的豬場(chǎng)建設中間銷(xiāo)售環(huán)節，這些都是“開(kāi)源”。

降本增效：這與“開(kāi)源節流”有共通點(diǎn)，但還有許多不同，播恩更推行降本增效。首先播恩降本更多通過(guò)“合成生物技術(shù)”的實(shí)現，例如“替抗產(chǎn)品、發(fā)酵豆粕、酸化劑、有機微量元素、代魚(yú)粉、代乳粉”等都實(shí)現了自產(chǎn)，只有這樣才能真正為用戶(hù)降本；其次播恩通過(guò)生物技術(shù)，飼料發(fā)酵進(jìn)行了前置消化，單位營(yíng)養的消化率更高、轉化率更高，產(chǎn)出就越多；另外飼料里面的有益菌、有機酸、小肽、酸溶蛋白等含量高，吃了不但長(cháng)得更快，體質(zhì)也會(huì )更健康，肉質(zhì)也會(huì )更優(yōu)質(zhì)，不但少死、長(cháng)得快，還能多賣(mài)價(jià)，這就“增效”。這就是播恩產(chǎn)品“三好一低（品牌好、技術(shù)好、質(zhì)量好、價(jià)格低）”的客戶(hù)價(jià)值。

3 播恩眼中的好飼料是什么樣的？

曹總認為，一款好飼料具備“三好一低”的特征，即好品牌、好便利、好質(zhì)量和價(jià)格低。首先行業(yè)的“三好一低”是指有好技術(shù)、好產(chǎn)值、好發(fā)展和耗能低，其次企業(yè)的“三好一低”是指好價(jià)值、好銷(xiāo)量、好效益和成本低；第三豬場(chǎng)的“三好一低”是指有好品牌、好便利、好質(zhì)量和價(jià)格低。

此外，好飼料還需要強大的研發(fā)和技術(shù)支持，播恩認為：

好飼料一定出自?xún)?yōu)秀科研平臺的產(chǎn)品：1室2站3中心3基地；

好飼料一定是高技術(shù)標準的產(chǎn)品：播恩效能營(yíng)養OEN六大體系；

好飼料一定是精益生產(chǎn)的產(chǎn)品：蔡氏TSAI

好飼料一定是服務(wù)到位的產(chǎn)品：播恩雙酸清潔養殖模式

好飼料一定是有技術(shù)芯片的產(chǎn)品：四驅合成生物技術(shù)

好飼料一定是技術(shù)持續創(chuàng )新的產(chǎn)品：播恩摩鈣技術(shù)

播恩TTT的主要優(yōu)勢就體現在產(chǎn)品名稱(chēng)上，即“特能吃、特能長(cháng)、特健康”，產(chǎn)品充分尊重“豬本身”，以豬為本，以合成生物技術(shù)為創(chuàng )新路徑，旨在解決斷奶仔豬易感染疾病、斷奶應激損失大、死亡率高以及禁抗的問(wèn)題。

播恩H000蛋雞開(kāi)口料，是播恩蛋雞4728蛋雞營(yíng)養系列的核心單品，由集團董事長(cháng)鄒新華牽頭，在播恩研究院團隊及國內蛋雞營(yíng)養研究專(zhuān)家的共同努力下，融合了中外幼小動(dòng)物營(yíng)養研究的先進(jìn)技術(shù)研發(fā)而成，是集團在幼小動(dòng)物營(yíng)養研究方面的又一重大技術(shù)突破。它使用播恩專(zhuān)有摩鈣技術(shù)，解決鈣消化、吸收和沉積三大命題；其次添加充足的維生素和氨基酸等，促進(jìn)機體發(fā)育；添加微生態(tài)制劑和免疫增強劑，提升腸道健康。

4 面對內卷，唯有創(chuàng )新才是正解，用“合成生物技術(shù)”推動(dòng)傳統飼料的進(jìn)步

多年來(lái)，播恩堅持以合成生物學(xué)為基礎，通過(guò)生物科技提升中國傳統飼料行業(yè)。沿著(zhù)這個(gè)方向，播恩一直在做面向未來(lái)的、有價(jià)值的、有競爭力的科技創(chuàng )新，打造了“1室2站3中心3基地”的強大技術(shù)服務(wù)平臺，研發(fā)出OEN效能營(yíng)養、播恩雙酸清潔養殖模式、SFF（部分生物發(fā)酵技術(shù)）、播恩補鈣技術(shù)等多項獨有技術(shù)，并持續深耕幼小動(dòng)物營(yíng)養，開(kāi)發(fā)出了SFF開(kāi)心套餐（播恩TTT+SFF保育料）、播恩蛋雞料等一批優(yōu)秀產(chǎn)品。

播恩效能營(yíng)養OEN，Optimal Efficiency Nutrition，以效能為中心，給動(dòng)物提供必需營(yíng)養物質(zhì)的基礎上，同時(shí)讓效益和效率達到優(yōu)質(zhì)的營(yíng)養技術(shù)體系，它包含動(dòng)物營(yíng)養需求標準體系、免疫抗病營(yíng)養體系、生物飼料技術(shù)體系、原料效能評估體系、營(yíng)養程序化體系和動(dòng)物營(yíng)養與食品體系六大層次。

 “播恩雙酸清潔養殖模式”核心是“酸的飼料+酸的環(huán)境”，通過(guò)“酸的飼料”給牧場(chǎng)提供清潔的飼料，通過(guò)“酸的環(huán)境”，把牧場(chǎng)變成“清潔的牧場(chǎng)”，旨在幫助養殖場(chǎng)做到飼料與農場(chǎng)雙清潔。“播恩雙酸清潔養殖模式”一是能積極預防非洲豬瘟，二是能為豬只增加效益。

 播恩TSAI蔡氏生產(chǎn)系統是播恩產(chǎn)品品質(zhì)的保障，它是可追溯的、安全的、精確的，以及智慧的。

5 堅持以客戶(hù)價(jià)值為核心，堅守價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

現代飼料企業(yè)的競爭表現有許多方面，但核心還是“文化、目標、研發(fā)、產(chǎn)品、人才、機制”的競爭。播恩集團的核心競爭力主要體現在“篤行的播恩文化、堅定的發(fā)展目標、堅決的生物技術(shù)、堅持的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”。

播恩集團一直堅持價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，堅持通過(guò)自己的產(chǎn)品與服務(wù)，為客戶(hù)實(shí)現價(jià)值和創(chuàng )造價(jià)值，從而獲得市場(chǎng)肯定。一切以客戶(hù)需求得到價(jià)值答復為導向，這也是播恩立足之本、發(fā)展之基。在鄒新華董事長(cháng)《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中也強調：消費者主權時(shí)代，我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的解決方案。

曹總認為，首先，我們要把優(yōu)秀產(chǎn)品分享給客戶(hù)，而且做好產(chǎn)品選擇與組合，以便于客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現。其次，我們要做好價(jià)值的展示工作，讓客戶(hù)清楚地知道，播恩的產(chǎn)品價(jià)值在哪里？有多大？第三，我們要做好價(jià)值的“交鑰匙”工程，要讓所有客戶(hù)自己能操作實(shí)現播恩的產(chǎn)品價(jià)值。最后，我們還要做好服務(wù)，做好產(chǎn)品的附加價(jià)值，這就是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢與獨特之處。

播恩集團的價(jià)值不僅體現在技術(shù)和產(chǎn)品上的不斷創(chuàng )新，而且根據集團的發(fā)展戰略，播恩在廣州、蘭州、欽州等地做了投資興建；2022年播恩全球研發(fā)中心暨南方本部在廣州隆重封頂；2023年播恩集團深交所主板上市、正式登陸資本市場(chǎng)，這些都是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的里程碑，這個(gè)里程碑是過(guò)程不是結果。

播恩人22年來(lái)堅守創(chuàng )業(yè)時(shí)的十六字箴言：產(chǎn)品為本、品牌為魂、營(yíng)銷(xiāo)為勢、資本為器。希望通過(guò)資本的力量，把播恩發(fā)展成為一家高質(zhì)量的世界級的中國公司。